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세일즈 패러다임의 혁신 : B-마인드(Buyer's Mind)

옮기이의 말에 보면 위대한 세일즈는 다름 아닌 고객을 향한 마인드를 통해서만 가능하
다시말해 Seller의 행동을 멈춰야 한다고 얘기하고 있다.

아울러 그것을 실행하기 위한 구체적인 Buyer 중심의 세일즈 혁신 전략이 뒷받침 되어야한다는 점을 강조한다.

Part 01 - 올바른 마인드로 시작하라
Part 02 - 델타 세일즈 프로세스를 활용하라
Part 03 - 세일즈 역량을 강화하라

위와 같이 총 3파트에 10부로 구성되어 있다.

많은 영업관련 책들이 대부분 판매의 관점에서 고객을 바라보는 것과는 달리 고객의 관에서 판매를 바라보는
새로운 시각이 좋았으며 특히, Part 02의 일명 DELTA 세일즈로 명칭된 다섯단계의 프로세스 활용 부분은 상당히 공감이 갔다.

DELTA 세일즈 5단계 프로세스란???

1단계 : 관계의 구축 Develop - 고객의 관심을 발전시켜서 당신의 말을 듣게 하라
2단계 : 고객의 참여 Engage - 고객을 의미 있는 대화에 참여시켜라
3단계 : 고객 알기 Learn - 고객의 상황, 문제, 비전에 대해 배워라
4단계 : 말하기 Tell - 당신의 상품이나 서비스가 고객의 상황, 문제, 비전에 도움이 될 것이라는 확인을 거친 후에 당신의 스토리를 이야기하라
5단계 : 요청하기 Ask - 약속이 필요할 때는 약속을 요구하라

[개인평점 : ★★★☆☆]

[저자소개 : Yes24]


저자 : 제리 애커프 Jerry Acuff

제리 애커프는 글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중이다. 저서로 『The Relationship Edge』가 있다.

저자 : 월리 우드 Wally Wood

두 곳의 경제 잡지와 국제 마케팅 뉴스레터의 편집자로 활동했던 전문 저술가이다. 

고객처럼 생각하라
카테고리 경제/경영
지은이 제리 애커프 (케이펍, 2008년)
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Posted by 서비나라 서비나라

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